브라이언 트레이시의 조언 Bryan Tracy's Quotes

목표를 정하고 달성하기 위한 7가지 단계 방식 7 Steps to Set Goals and Achieve Them

1: 본인이 정확히 원하는 바가 무엇인지 결정하는 것 Decide what you want

2: 목표를 메모하는 것 Write it down

3: 기한을 정하는 것 Set a deadline

4: 리스트를 만들라 Make a list

5: 리스트를 정리하라 Organize the list

6: 바로 계획을 실천에 옮기는 것 Take action immediately on your plan

7: 무엇이라도 행동하고 계획을 매일  실천해 나가는 것 Do something and take action on your goal everyday


종이 한장을 꺼내 목표를 최소 10가지 이상 정해 적고,

그 목표 중 24시간 이내에 해결할 수 있다면 당신의 인생에 가장 큰 영향을 미칠 목표를 하나 찾는다.

그리고 그 목표를 새 종이에 적어 기한을 정하고 목표를 달성하기 위한 모든 방법을 적는다.

그리고 중요도와 순서에 따라 우선순위를 정리한다.

그리고 그 목표를 향해 행동하고 매일마다 무언가를 실천한다.


모든 비즈니스 기술은 학습이 가능하다.


판매의 7가지 평가요소 7 Parts of Sales Process

1. 잠재고객 발굴 Prospect

2. 우정과 신뢰 쌓기 Establish friendship and trust

3. 필요 파악 Identify their needs

4. 제시 Presentation

5. 질문 및 이의 사항에 응답하기 Answer questions and objections

6. 판매 성사 Get people to take actions

7. 사후관리 Give good service and support afterwards



저작자 표시 비영리 변경 금지
신고
Created by Yunho Jang
blog comments powered by Disqus

2010년 10월 30일에 쓴 글을 마지막으로 제가 만든 이 블로그는 대략 2년이란 시간을 누구와도 소통을 하지 않은 채 웹 공간에서 사라져갔습니다. 누군가가, 제가 글의 주제로 잡았던 어느 특정한 검색어로, 구글이나 네이버 검색결과에서 몇 페이지씩 넘겨가며 찾지 않으면 볼 수 없는 그러한 블로그가 되었던 것인 듯 합니다. 물론 많은 사람들이 찾는 번화한 거리와 같은 블로그는 아니지만, 제 생각을 여러분과 공유할 수 있는 가능성을 지녔던 이 공간을 부활시키고자 합니다. 점점 더 쇠퇴의 길을 걷고 있는 블로그 플랫폼을 고집해서라도 한순간에 휘발되지 않는 저의 아이덴티티Identity를 꼭! 찾아내 보고자 오늘은 조금 거창하게 시작해봅니다.


돈으로 살 수 없는 것들 - 10점
마이클 샌델 지음, 안기순 옮김, 김선욱 감수/와이즈베리

"시장은 훌륭한 선택과 저급한 선택을 구별하지 않는다. 거래하는 쌍방은 교환 대상에 어떤 가치를 둘지 스스로 판단할 뿐이다."


서브프라임 모기지 신용경색 사태를 일어나게 만들었던 금융권 기업들의 무분별한 파생상품 개발과 판매, 인신매매와 같은 악질범죄로 분류되지는 않지만 개인의 생명보험을 이용해 금융상품을 개발하고 가치를 평가하는 일들은 이제 흔한 일이 되어 버렸다. 금융선진국들의 시장개척에 더불어 공개적으로 여러 국가의 금융시장에서 공개적으로 거래되고 있는 위와 같은 예의 상품들과, 앞으로 이어질 시장경제의 더욱 더 추악한 모습들이 과연 옳고 그름의 윤리적 잣대를 사용할 수 있는지 저자는 고민할 수 있는 생각 프레임을 독자들에게 보여주려 한다.

"특정 재화를 시장논리로 분배할지 줄서기로 분배할지 아니면 다른 방식으로 분배할지 결정하기 전에, 우리는그것이 어떤 종류의 재화인지, 어떻게 가치를 매길 것인지 결정해야 한다."

"시장에 관한 반박들: (1) 공정성에 대한 반박, (2) 부패에 대한 반박"


야구나 축구와 같은 운동 경기를 관람하는 데, 부자이건 가난한 사람이건 사회적, 경제적 지위에 상관없이 모두 같은 돈을 내고 관람하며 시민들을 결속시킬 수 있는 훌륭한 공공장소였던 스포츠 경기장들은 이제 스카이박스석 티켓의 판매와 같은 경제논리에 의해 탄생된 새로운 시장경제 시스템에 의해 돈으로 평가할 수 없었던 무형의 가치들이 시장의 바깥으로 밀려나게 되는 현상에 대해 저자는 시장에 관한 반박의 예들을 소개한다.


"사람들에게 동기를 부여하기 위해 재정적 인센티브를 쓸 계획이라면 '충분히 많이 지급하든지 아니면 전혀 지급하지' 말야아 한다."


"이타주의, 관용, 결속, 시민정신은 사용할수록 고갈되는 상품이 아니다. 오히려 운동하면 발달하고 더욱 강해지는 근육에 가깝다. 시장 지향 사회의 결함 중 하나는 이러한 미덕이 쇠약해지게 방치하는 것이다."


"일단 생명보험 증권을 거대한 패키지로 묶고 썰고 쪼개서 연금기금과 대학기부금 펀드로 판매한다면, 어떤 투자가도 특정 개인의 사망으로 근원적인 이익을 얻지 않는다."


미국의 PBS, 우리나라의 KBS가 특별 방영했던 '커맨딩 하이츠' 라는 프로그램은, 시장경제의 영역으로 편입할 수 없는 국방, 전기, 수도, 철도와 같은 국가 고유의 영역이 존재함을 주장한다. 마이클 샌델이 해당저서에서 들었던 시장경제의 극단적인 예와 윤리적 잣대의 적용범위에 관한 고찰들 또한, 시장만능주의가 사라지게 할 수 있는 우리 삶 속의 중요한 가치들이 존재함을 인식하고, 사라져가는 중요한 가치들은 과연 우리가 시장화로부터 맹목적으로 지켜내야만 하는 가치들인지에 대한 개개인의 평가와 그에대한 사회적 협의가 필요함을 시사한다.

저작자 표시 비영리 동일 조건 변경 허락
신고
Created by Yunho Jang
blog comments powered by Disqus
블루 오션 전략 - 10점
김위찬 외 지음, 강혜구 옮김/교보문고(단행본)
원제: Blue Ocean Strategy

심각하게 과열된 경쟁은 새로운 가치를 창출해내려는 노력 자체를 가로막을 수도 있다. http://bit.ly/cykF0K

우리는 현재 스마트폰 시장의 판도를 크게 바꾸고 있는 애플과 같은 기업을 볼 때 쉽게 희열을 느끼곤 한다. 피튀기는 경쟁의 굴레에서 독보적인 위치로 올라서는 기업들을 나 또한 존경하고 관심있게 지켜보는 편이다. 어떻게 다르길래 눈에 띄는 차이를 만들어낼 수 있을까? 이 책을 접한 것은 대박을 터뜨렸을 때 스팟라이트와 뉴스로만 보아오던 그들의 성공스토리가 아니라 실제로 그들이 어떻게 다른지 한발 더 가까이 다가서서 보고싶었기 때문이다.

피튀기는 레드오션의 경쟁체제에 들어가게 되면 기업들은 모든 면에서 남들보다 더 낮은 가격에 더 높은 품질을 제공하는 궁극적인 위치에 도달하기 위해 애쓴다. 그것은 경쟁이 가지고 있는 많은 장점 중 하나이다. 그러나 문제는 다른 기업들도 같은 방향을 향해 따라 달리기 쉽다는 점이다. 결국 소비자의 입장에서 보면 제품이나 서비스의 품질은 기업들이 쏟아부은 노력에 비하면 사소한 차이로 느껴지기 마련인데도 말이다.

저자는 기술이나 품질의 우위도 중요하지만, 기존의 제품이나 서비스가 제공하지 못하는 새로운 가치를 창출하므로써 소비자에게 다가가는 방법에 대해 서술한다. 새로운 전략캔버스나 제품과 서비스의 가치곡선을 통해 한 눈에 보아도 소비자가 그 제품이나 서비스를 선택해야 하는 이유가 확실한 차이를 만들어내는 노력이 블루오션전략인 것이다.

"한 산업의 전략 캔버스를 근본적으로 전환하려면 처음부터 전략 포커스를 바꿔야 한다. 즉, 경쟁자에서 대안품으로, 고객에서 비고객으로 방향을 재설정해야 한다."


"제품이나 서비스의 매력 요소가 본래 내재적으로 기능적이거나 감성적인 것은 아니다. 그것은 기업들이 주로 과거에 행해온 경쟁 방식의 산물로, 소비자들에게 무엇을 기대해야 하는지를 무의식적으로 교육시켜왔다."

 

"새로운 수요의 창출을 위하여, 고객보다는 비고객을, 구매자의 차이점보다는 공통점을, 세분화 추구보다는 비세분화를 먼저 생각해야 한다."


현재의 경쟁 속에서 눈에 보이지 않는 가치를 발견하기 위해서는 시장의 경계선을 새롭게 구축하고, 현재는 고객이 아니지만 기업이 새로운 가치를 창출했을 때 고객으로 전환될 수 있는 타겟층인 비고객층에 대한 분석이 필요하다. 현재의 경쟁의 요소중에 혹시 기존의 고객이 불필요한 요소라고 생각하는 것이 없는지, 새롭게 추가되어야 할 가치가 없는지 알아보아야 한다.


예를 들어 기업의 제품이나 서비스가 추구하는 주요 포커스가 있다면, 그 포커스를 고객에게 다른 경쟁자들과 구별되는 큰 차이점으로 어필하기 위해 기존의 경쟁체제에서 간과한 부분을 찾아내고, 나머지 불필요한 경쟁 요소를 제거하는 식으로 전략을 새롭게 수립하는 것이다.


"수익을 창출하면서도 잠재적 추종자들이 따라잡기 힘든 비용 구조에 도달하기 위해서는 비용에 수익을 더하는 가격 책정이 아니라 전략적 가격에서 비용을 빼는 방법이 중요하다."


"전형적인 기술 혁신가의 관행과 달리, 가치 혁신은 구매자와 기업, 그리고 각종 사회 집단간 모두에게 득이 되는 윈-윈 전략에 기반을 둔다."


기업의 모든 구성원이 이렇게 새로운 가치의 창출의 필요성을 인지한다고 할 지라도 기존의 틀이나 체계를 바꾸는 것은 쉽지 않다. 그렇기 때문에 블루오션전략은 모든 사람들이 납득할 수 있는 일정한 수준의 합의와 충분한 설명을 통해, 또는 모두가 변화의 필요성을 피부로 느낄 수 있도록 유도하는 방법을 통해 달성될 수 있다. 이것은 이 책에서 '공정한 절차'라는 이름으로 다뤄지는데, 절차상의 정의와 공정함이 어떠한 새로운 아이디어나 계획을 실행하는 데 있어 중요함을 의미한다.


"전략 플래닝은 상명하달의 톱-다운이나 거꾸로 아래에서 위로 전달되는 버톰-업의 기획이 아니라 집단 전체에서 모아진 지혜의 축적이어야 한다."

 

"인지적인 장애를 없애려면, 관리자들을 사무실 바깥으로 끌어내 업무상 끔찍한 현실을 보게해야 할 뿐 아니라 불만이 가장 많은 고객들의 목소리를 그들에게 직접 들려줘야 한다. 시장 조사 결과에 의존해서는 안된다."


평소 레드오션의 반댓말로만 들어왔던 블루오션전략에 대한 자세한 연구 케이스를 직접 접해본 것은 이 책이 처음이었다. 두 명의 저자가 모두 교수로 재직중인 유럽경영대학원(INSEAD)는 현재 나의 가장 큰 관심을 끄는 경영스쿨이다. 그러나 이 대학원을 알고 관심을 갖게 된 건 이 책과 블루오션전략에 대한 나의 흥미가 상당히 크게 작용했다. 경영학의 새로운 이슈를 제공하며 주목을 받았던 때는 이미 지났지만, 이 책을 늦게 접했던만큼 유행의 영향에서 벗어나 차분히 읽어내려갈 수 있어서 좋았다.

나에게 상당히 중요한 내용을 담고 있는 책임에도 불구하고, 바쁜 학업을 핑계로 내용을 정리하고 리뷰하는 과정을 미루어왔다가 오늘에야 하고 말았다. 기업은 생명체를 닮아서 모든 경영전략이 곧잘 자기경영으로 적용될 수 있음을 깨달았다. 인턴십을 통해 이렇다 할 실무를 경험하기도 전에 배운 지식을 가상의 기업에 적용하고 이해하는 일은 현실성이 별로 없었으므로 자기경영에 적용하며 책의 내용을 이해하기로 했다.
저작자 표시 비영리 동일 조건 변경 허락
신고
Created by Yunho Jang
blog comments powered by Disqus
이번 주 화요일부터 정식적으로 나의 3학년 가을학기가 시작되었다. 학교를 옮겨 새로운 환경에 적응하고, 새로운 사람들을 만나고, 또 새로운 수업에 적응해야 했기 때문에 일주일이 순식간에 지나간 듯 하다. 현재 수강하고 있는 경영학부 편입생을 위한 수업들은 대체로 전체 4년 과정 커리큘럽의 중간(혹은 중상)정도 되는 수업들이었다.

오늘 수업Operations Management에서 한가지 재미있는 도표를 발견했는데 바로 여기에 시폭(SIPOC)이라는 개념이 있다. 나는 이전부터 하나의 비즈니스가 무수히 많은 프로세스(혹은 제조/서비스 공정)를 갖고 있다는 사실을 알고는 있었지만, 이에 대한 특별한 경력이 없어 큰 조직의 체계화된 프로세스들이 어떤지 살펴 볼 기회가 없었다. 

SIPOC

출처: Rath & Strong’s Six Sigma Pocket Guide. (2006) Aon


처음 들으면 마치 '시한폭탄'의 줄임말처럼 들리는 이 단어는 사실 공급자Supplier, 투입Input, 프로세스Process, 산출Output, 고객Customer을 명확히 구분해서 프로세스와 고객에게 전달되는 제품이나 서비스의 질을 향상시키기 위해 만들어진 개념이다. 각 비즈니스와 프로세스에 맞게 시폭SIPOC 도표를 만들기 위해서는 가장 오른쪽의 고객부터 왼쪽으로 차례대로 정립해나가는 것이 일반적이라고 한다.

만일 스타벅스 커피의 커피 제조공정을 예로 들면(스타벅스에서 일해 본 경험이 없기 때문에 실제와 다를 수 있다), 커피콩이나 들어가는 무수한 종류의 시럽들, 그리고 기타 커피를 만드는 데에 들어가는 재료를 제공하는 공급자들Supplier과 이들이 공급하는 재료들Input이 있다. 이렇게 공급된 재료들을 가지고 스타벅스 고유의 커피 조리법과 그 과정Process이 있을테고, 커피Output를 최종적으로 마시는 고객들Customer을 이러한 도표를 통해 명확히 하는 것이다.

프로세스는 어떻게 보면 정해진 규율처럼 보이기 때문에 막상 처음 만들고자 할 때 어려움을 격을 수도 있다. 그러나 제조나 서비스 공정을 시폭과 같은 도표를 통해 윤곽을 하나씩 잡아나간다면 어렵지 않게 프로세스를 만들 수 있다. 물론 이것을 실제 업무에 적용하고 개선하는 작업이 별도로 필요하다.
저작자 표시 비영리 동일 조건 변경 허락
신고
Created by Yunho Jang
blog comments powered by Disqus
왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까? - 10점
브리짓 브레넌 지음, 김정혜 옮김/비즈니스북스
원제: Why She Buys by Bridget Brennan

나와 완전히 다른 누군가에게 내가 하고자 하는 말을 전달하려면 어떻게 해야 할까? 가장 먼저 그 사람의 입장에서 생각하고 이해한 후에 이것이 가능하다. 우리가 '화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자'에서 확인했듯이 인류는 완전히 다른 두 종족인 남성과 여성으로 이루어져 있는 듯 보인다.

단순히 분홍색의 제품을 만드는 것 이상의 무언가가 필요하다. 사진 출처: http://bit.ly/aKfQy9

이 두 종족은 서로 다른 삶의 방식과 함께 살아가게 되는데 이는 소비의 세계에서도 마찬가지다. 미래시장에서 한 가정의 구매권은 여성 쪽으로 넘어가고 있는 듯 하다. 확실히 우리집만 보더라도 큰 구매의사결정을 할 때 아버지보다는 어머니의 영향력이 더 강하기 때문이다.

'여성을 끌어들이자!'라고 외치는 기업들의 마케팅전략을 수립하는 임원 대부분이 남성이라는 사실을 우리는 인지해야 한다. 저자는 이렇게 여성이라는 커다란 미래의 시장의 고객에 매일 고민하면서도 여성에 대한 기본적인 이해가 결여된 남성주의 세계의 비즈니스맨들의 시각으로 한 걸음 더 다가가, 그들에게 왜 여성 고객이 중요한 지에 대해 말한다. 가정에서 구매를 담당하는 그들의 지위를 더 언급하지 않더라도 여성 고객에 대해 알아야 하는 이유가 있다. 저자는 다음 다섯가지의 미래시장의 소비 변화 요소들에 주목한다.

미래 시장의 소비 변화 요소

1. 여성의 노동 시장 참여가 증가한다

결혼을 하지 않더라도 경제활동을 통해 여성들은 스스로 돈을 번다. 이것은 여성의 생활에서 모든 방면에서의 변화를 의미한다.

2. 결혼연령이 늦어지고 젊은 독신 여성의 수가 증가한다
혼자 생활하는 여성 인구가 늘어남에 따라 이들이 가족에 틀이나 공동의 계획에 얽매이지 않고 스스로 벌어들인 돈을 쓰게 된다.

3. 가족 수가 줄어든다
가족수가 줄어들 뿐만 아니라 출산율 또한 줄어드는 기현상이 전세계적으로 일어나고 있다.

4. 이혼이 증가한다
저자에 따르면 미국의 이혼율은 거의 절반에 가깝다고 한다. 부부들이 이혼하게 되면 이것은 소비자 지출의 증가를 가져올 수 있다.

5. 세계 여성 노인 인구가 증가한다
고령화는 계속되고 있으며 이에 따른 비즈니스 기회가 많아질 것이다.

"만일 정점에 이른 제품 카테고리나 산업에 종사한다면 여성에게 초점을 맞춰 보라. 그것은 새로운 고객과 수입을 창출하는 데 도움을 준다."

"여성을 겨냥한 제품을 만들 때 사람들은 두가지 실수를 저지른다. 첫째, 기존 제품을 단순히 색상만 분홍색으로 바꾼다. 둘째, 여성의 욕구를 충분히 반영하지 않은 제품을 가지고 여성을 겨냥한 마케팅을 한다."

새로운 분야의 비즈니스는 계속 생성되고 있지만 또 다른 한편으로는 아무리 훌륭한 마케팅 전략을 쓰더라도 시장 자체가 포화상태에 이르러 더이상 성장하지 않는 분야 또한 있다. 이러한 경우에는 혹시 여성고객을 외면하고 있는 것은 아닌지 살펴 볼 필요가 있다.

"여성은 그들의 마음을 사로잡는 것이 무엇인지 모든 것을 털어놓는다. 문제는 대부분의 경영자가 그 말에 귀를 닫거나 자신이 듣고싶은 말만 골라서 귀를 기울인다는 데 있다."

"좋든 나쁘든 여성의 눈을 피해 갈 수 있는 것은 없다. 여성의 뇌는 사람과 장소 그리고 사물의 세부사항을 포착하도록 프로그램화되어 있으며 그 안테나는 대개 사람을 향한다."

사실 여성 고객의 마음을 사로잡는 가장 간단한 방법은 그들을 유심히 관찰하고 그들의 말에 귀를 기울이는 것이다. 하지만 대부분의 비즈니스에서 마케팅 전략은 여성 고객의 의견을 수용하지 않거나, 여성 고객의 목소리를 듣고 이것을 적용하는 소통의 과정 자체가 이루어지기 힘든 구조를 가지고 있다. 기존의 마케팅이나 판매 전략과 실행을 여성에 초점을 맞춰 수정할 필요가 있다.

"여성은 친구나 가족에게 자신이 좋아하는 기업을 소개할 뿐 아니라, '품위 유지'를 위해 돈을 색다르게 그리고 가끔은 많이 소비한다."

"'고객 서비스는 마케팅이다.' 여성 고객에게는 더욱 그렇다. 마케팅 계획을 전략화할 때는 단순히 마케팅의 전방 뿐 아니라 후방도 고민하라. 고객을 끌어들인 '다음'에 발생하는 모든 일 역시 마케팅이다."

아무리 좋은 제품을 팔아도 그것을 판매하는 사람으로 인해 기분을 크게 상한 적이 있다면 여성 고객은 다시 그 브랜드를 찾지 않는다. 그러나 그들에게 작더라도 감동을 선사한다면 그들이 그 제품에 대해, 그리고 서비스에 대해 입이 닳도록 칭찬하며 브랜드에 대한 지지 또한 얻을 수 있다.

이 책을 읽는 내내 '화성 남자, 금성 여자'를 처음 읽었을 때의 오는 충격에 버금가는 내용들을 접했다. 실제로 관계지향적인 그들의 소비 패턴과 특징은 미래의 마케팅 전략을 수립하는 데 가장 중요한 이슈와 내용이 될 것이다. 더 중요한 것은 여성에 초점을 맞춰 수립된 마케팅 전략을 실행할 경우, 대개는 자신들이 무엇을 원하는 지 몰랐던 남성들도 그것을 좋아하게 된다는 점이다. 여성 인구 구조의 변화와 노령화 트렌드를 더욱 비즈니스적인 관점에서 수용하고 이해하는 일이 필요하다.
저작자 표시 비영리 동일 조건 변경 허락
신고
Created by Yunho Jang
blog comments powered by Disqus
이전버튼 1 2 3 4 이전버튼

티스토리 툴바