왜 그녀는 저런 물건을 돈 주고 살까? - 10점
브리짓 브레넌 지음, 김정혜 옮김/비즈니스북스
원제: Why She Buys by Bridget Brennan

나와 완전히 다른 누군가에게 내가 하고자 하는 말을 전달하려면 어떻게 해야 할까? 가장 먼저 그 사람의 입장에서 생각하고 이해한 후에 이것이 가능하다. 우리가 '화성에서 온 남자, 금성에서 온 여자'에서 확인했듯이 인류는 완전히 다른 두 종족인 남성과 여성으로 이루어져 있는 듯 보인다.

단순히 분홍색의 제품을 만드는 것 이상의 무언가가 필요하다. 사진 출처: http://bit.ly/aKfQy9

이 두 종족은 서로 다른 삶의 방식과 함께 살아가게 되는데 이는 소비의 세계에서도 마찬가지다. 미래시장에서 한 가정의 구매권은 여성 쪽으로 넘어가고 있는 듯 하다. 확실히 우리집만 보더라도 큰 구매의사결정을 할 때 아버지보다는 어머니의 영향력이 더 강하기 때문이다.

'여성을 끌어들이자!'라고 외치는 기업들의 마케팅전략을 수립하는 임원 대부분이 남성이라는 사실을 우리는 인지해야 한다. 저자는 이렇게 여성이라는 커다란 미래의 시장의 고객에 매일 고민하면서도 여성에 대한 기본적인 이해가 결여된 남성주의 세계의 비즈니스맨들의 시각으로 한 걸음 더 다가가, 그들에게 왜 여성 고객이 중요한 지에 대해 말한다. 가정에서 구매를 담당하는 그들의 지위를 더 언급하지 않더라도 여성 고객에 대해 알아야 하는 이유가 있다. 저자는 다음 다섯가지의 미래시장의 소비 변화 요소들에 주목한다.

미래 시장의 소비 변화 요소

1. 여성의 노동 시장 참여가 증가한다

결혼을 하지 않더라도 경제활동을 통해 여성들은 스스로 돈을 번다. 이것은 여성의 생활에서 모든 방면에서의 변화를 의미한다.

2. 결혼연령이 늦어지고 젊은 독신 여성의 수가 증가한다
혼자 생활하는 여성 인구가 늘어남에 따라 이들이 가족에 틀이나 공동의 계획에 얽매이지 않고 스스로 벌어들인 돈을 쓰게 된다.

3. 가족 수가 줄어든다
가족수가 줄어들 뿐만 아니라 출산율 또한 줄어드는 기현상이 전세계적으로 일어나고 있다.

4. 이혼이 증가한다
저자에 따르면 미국의 이혼율은 거의 절반에 가깝다고 한다. 부부들이 이혼하게 되면 이것은 소비자 지출의 증가를 가져올 수 있다.

5. 세계 여성 노인 인구가 증가한다
고령화는 계속되고 있으며 이에 따른 비즈니스 기회가 많아질 것이다.

"만일 정점에 이른 제품 카테고리나 산업에 종사한다면 여성에게 초점을 맞춰 보라. 그것은 새로운 고객과 수입을 창출하는 데 도움을 준다."

"여성을 겨냥한 제품을 만들 때 사람들은 두가지 실수를 저지른다. 첫째, 기존 제품을 단순히 색상만 분홍색으로 바꾼다. 둘째, 여성의 욕구를 충분히 반영하지 않은 제품을 가지고 여성을 겨냥한 마케팅을 한다."

새로운 분야의 비즈니스는 계속 생성되고 있지만 또 다른 한편으로는 아무리 훌륭한 마케팅 전략을 쓰더라도 시장 자체가 포화상태에 이르러 더이상 성장하지 않는 분야 또한 있다. 이러한 경우에는 혹시 여성고객을 외면하고 있는 것은 아닌지 살펴 볼 필요가 있다.

"여성은 그들의 마음을 사로잡는 것이 무엇인지 모든 것을 털어놓는다. 문제는 대부분의 경영자가 그 말에 귀를 닫거나 자신이 듣고싶은 말만 골라서 귀를 기울인다는 데 있다."

"좋든 나쁘든 여성의 눈을 피해 갈 수 있는 것은 없다. 여성의 뇌는 사람과 장소 그리고 사물의 세부사항을 포착하도록 프로그램화되어 있으며 그 안테나는 대개 사람을 향한다."

사실 여성 고객의 마음을 사로잡는 가장 간단한 방법은 그들을 유심히 관찰하고 그들의 말에 귀를 기울이는 것이다. 하지만 대부분의 비즈니스에서 마케팅 전략은 여성 고객의 의견을 수용하지 않거나, 여성 고객의 목소리를 듣고 이것을 적용하는 소통의 과정 자체가 이루어지기 힘든 구조를 가지고 있다. 기존의 마케팅이나 판매 전략과 실행을 여성에 초점을 맞춰 수정할 필요가 있다.

"여성은 친구나 가족에게 자신이 좋아하는 기업을 소개할 뿐 아니라, '품위 유지'를 위해 돈을 색다르게 그리고 가끔은 많이 소비한다."

"'고객 서비스는 마케팅이다.' 여성 고객에게는 더욱 그렇다. 마케팅 계획을 전략화할 때는 단순히 마케팅의 전방 뿐 아니라 후방도 고민하라. 고객을 끌어들인 '다음'에 발생하는 모든 일 역시 마케팅이다."

아무리 좋은 제품을 팔아도 그것을 판매하는 사람으로 인해 기분을 크게 상한 적이 있다면 여성 고객은 다시 그 브랜드를 찾지 않는다. 그러나 그들에게 작더라도 감동을 선사한다면 그들이 그 제품에 대해, 그리고 서비스에 대해 입이 닳도록 칭찬하며 브랜드에 대한 지지 또한 얻을 수 있다.

이 책을 읽는 내내 '화성 남자, 금성 여자'를 처음 읽었을 때의 오는 충격에 버금가는 내용들을 접했다. 실제로 관계지향적인 그들의 소비 패턴과 특징은 미래의 마케팅 전략을 수립하는 데 가장 중요한 이슈와 내용이 될 것이다. 더 중요한 것은 여성에 초점을 맞춰 수립된 마케팅 전략을 실행할 경우, 대개는 자신들이 무엇을 원하는 지 몰랐던 남성들도 그것을 좋아하게 된다는 점이다. 여성 인구 구조의 변화와 노령화 트렌드를 더욱 비즈니스적인 관점에서 수용하고 이해하는 일이 필요하다.
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